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朱玉童畅谈采纳品牌营销十项原则连载之七区域原则

2017.04.27 朱玉童

朱玉童畅谈采纳品牌营销十项原则

连载之七品牌营销第七原则

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   区域原则:得区域者得天下,区域为王,区域第一才能全国第一!首先经过市场、竞争、自我分析确定要助攻的区域,设定为基地市场,也可以叫根据地市场,(就像毛主席解放全中国在延安设立根据地一样),集中企业的物力、财力、人力、精力,以“伤十指不如断一指”的思想,以点带面进行区域突破!将根据地市场进一步划分,看看可以首先在哪一点上可以取得突破,通过加大投入,精耕细做,取得销售额、市场占有率第一,然后再进行第二个点的突破,以此类推,滚动拓展,最终可以去的整个区域第一,这个战略打法也可以叫区域滚动销售法(ars战术)。

         举例:青岛啤酒深圳市场破局,就是先从商超、便利店、关外的酒店开始的,因为竞争对手不重视这些点,青岛啤酒就加大这些点的投入,先取得了这些点的突破,在这些点上取得了销量领先。然后青岛啤酒加大品牌宣传,在采纳专家的帮助下,推出了“青岛啤酒狂欢节”“我是冠军”,等活动,加大消费者选择青岛的啤酒的意愿,利用品牌优势和销售政策的优势再进一步突破金威啤酒AB类酒楼的防线,利用经销商想多销一个品牌多赚钱的思想,攻下了金威重要的经销商,使得金威的渠道防线全面崩塌,最终青岛啤酒成为深圳的主力军。

       很多企业,因为没有根据地市场,也没有区域市场,就盲目招商扩大市场份额,结局是天女散花,到处撒胡椒面,哪里都做不出规模来,哪里的经销商都不重视,哪里都没有成功的模式可以供复制,最终的结果,就是整个市场不温不火,导致公司没有效益。特别是一些出口转内销的企业,因为没有整体战略思路,胡乱盲打,到处铺货、撒货,到处出击,最后结局就是要么全军覆灭,要么投入产出比严重失衡,得不偿失,再受到一些央视广告横行天下的忽悠,企业遭受重大损失。

       因此,坚持得区域市场的天下,坚持区域市场第一的法则是多么重要!